成功运作PS猎头模式的四大核心因素

经过前两年猎头市场上不同层面的新猎头模式的培训和行业交流，大家都对专注化360度猎头业务模式有了一定的认知。在其提升猎头公司产能这一点上，基本上得到大家的一致认可。但我也看到，很多猎头公司在并未真正理解它的运作核心的情况下，而强行模仿其运作的架构和招式，其结果往往不理想。

通过与市场上各类猎头公司的接触，结合我过往的实战经验，给大家谈谈猎头公司运作专注化360度猎头业务模式，要想成功所必须的四大核心要素。欢迎大家一起讨论。

核心因素一：让顾问意识到做猎头是做一门“生意Business”，而非“顾问Consulting”工作。

我这里所说的把猎头当“生意”来做，是指把人才当“产品”，主动挖掘市场上的空缺岗位，把你的产品推销出去。为什么这个意识的转变，对于猎头公司和猎头顾问来说极其重要呢？

1） 当下的猎头市场竞争极其激烈，之前被猎头公司自我标榜“寻访能力强”已无优势可言，不再被雇主所认可。当你面对客户的时候，他们只会问你一个问题“什么时候给我候选人面试？24小时？48小时？还是72小时？”。猎头行业已经从给雇主提供“人才寻访”的顾问式服务时代，跨越到了“人才销售”，或者叫“人才经纪”的快速人岗匹配的时代。作为猎头顾问，你没有其他选择，只有选择改变自己的业务模式。

2） 顾问只有专注于某个细分领域的候选人市场，实现候选人资源的重复利用，才能快速的相应客户的要求，也才能更有效的获取市场上匹配的空缺岗位信息，并有针对性的、高效的进行业务拓展。

3） 顾问只有从意识层面让收到他是在做一门生意，他们才能在行为上表现出来，并且在所谓的“KPI”上自发的采取有产出的行动，让猎头顾问走出只有应付老板的KPI，却没有业务产出的怪圈。

所以，

猎头顾问必须问清自己：我是这种“销售型”顾问吗？如果不是，我愿意成为“销售型”顾问吗？

公司老板必须问清自己：我的员工是“销售型”顾问吗？我愿意花什么样的代价去招聘，或培养员工成为这种类型的顾问？

核心因素二：这是一个团队赢个人赢的游戏。

传统的猎头业务方式的信息流被严重阻断。BD顾问围绕HR不断的拿到空缺岗位回来，但是执行顾问和Researcher每次因为重新开始而做的很痛苦。同样，Researcher当被很多候选人追问，是否有更多机会给到他们时，只能婉言推辞。即使有几个脑子灵光的Researcher可以拿到市场上候选人的动向，进而发现很多空缺岗位线索时，却因为跟目前工作无关而将这些价值信息高高挂起，完全没有发挥出信息流的价值。

但是，专注化360度顾问，一方面需要不断累积有效的“候选人产品”，同时要BD大量的客户，如果缺乏团队成员的配合，会让顾问疲于奔命。所以，只有团队成员的相互配合，相互协助，才能让大量的信息流，转化成内部的价值资源，并转化成产出。团队配合包括但不限于共享客户资源、共同拜访客户、每日晨会、每周行业会议等形式。

有些猎头公司已经开始试图通过内部配合，重复利用已经掌握的候选人资源，主动出击，但还是推动的不顺利。其主要原因还是因为团队成员缺少团队赢个人赢的意识，充其量只是在完成老板交代的任务而已。再究其根本原因，还是没有彻底的让顾问以360度方式来专注化的运作属于他们自己的生意。

所以，

猎头顾问必须问清自己：我愿意参与一个团队赢个人赢的游戏吗？我愿意为团队付出的是什么？

猎头老板必须问清自己：我是否能够做到以团队的立场来创造一个共赢的局面？以团队赢个人赢得立场来跟团队经理以及每一位团队成员进行日常沟通？

核心因素三：这里需要有培养Leader的文化氛围。

专注化360度猎头业务模式下，顾问在自己的细分专注领域，不断的运用自己日渐增长的行业洞见和沟通能力去影响候选人和客户，顾问本身就是一个细分招聘领域的市场Leader。

同时，在不同细分专注领域的，团队需要招募更多新的顾问来补位。例如，猎头团队从某个行业入手做专注化360度猎头，那从专注领域细分来说，就需要有顾问可以覆盖：人事、财务、制造、供应链、研发等岗位，甚至可以分的更细。如果该行业有200家目标公司，那每个职能分配2~3个顾问，这样一来，十多人团队，100万业绩/顾问/年，每年就能产生千万业绩。团队发展过程中，新的顾问必须由资深顾问来进行手把手的指导和练习。

给顾问更大的成长空间，让顾问学会复制自己的360度业务经验给新的成员，并且发展他们成为团队Leader，这是猎头公司成长的最佳方式。这种方式在团队初始阶段，尤其是第一年，会是个缓慢的过程。但是在质量保证的情况下，通过一个带一个，第二年就可以实现人员翻翻。

所以，

猎头顾问必须问清自己：我足够的熟悉我专注领域的360度业务运作吗？我有准备好带领新人，并渴望成为一个团队Leader吗？

猎头老板必须问清自己：我的团队中，有可以成长为Mentor或Leader的人选吗？我有让他们有清晰他们各自的发展方向，并看到他们在付出行动，为之努力吗？

核心因素四：这是一个需要靠高效系统保障的业务模式。

猎头公司的老板对猎头系统，主要表现出两类：放任型和控制型。放任型老板对于员工使用系统缺少控制力，员工对于系统的依赖程度很低，不愿意在系统中进行共享。控制型老板对于系统在权限层面的要求很高，甚至在团队信息共享方面是有所保留的。而我们提倡的是，在支持专注化360度业务模式运作的情况下，进行必要的业务流权限控制。

任何企业应用系统，都是为业务服务的。当系统无法满足业务模式的发展时，就需要选择一个新的系统来适应。专注化360度猎头业务模式对于系统往往有特别的要求。Talink猎头业务Saas系统，特别为该业务模式做了优化，为猎头公司业务的高效运作提供稳定可靠的保障。

专注化360度猎头业务模式下的猎头系统，需要能够满足以下要求：

一、 个人360度业务流管理：

顾问有效的管理自己专注领域的候选人、目标公司、客户联系人，和职位流程，系统有能力给予顾问信息反馈和提示的能力。

二、 团队信息共享协作管理：

通过信息共享模块，快速与团队共享从市场上获取的各类信息，并有条不紊的进行跟进。

三、 团队管理者实时报表

团队经理和公司管理者能够及时看到顾问和团的业绩状况，并且可以通过分析其不同阶段的KPI来帮助顾问进行业务健康度检查。

四、 公司财务业绩管理

从人才成功推荐、跟进人才到岗、通知财务开票、财务确认到款、分配业绩，需要系统能够提供一整套完整财务和业绩分配解决方案，让顾问、团队经理和财务人员之间的流程顺利流转，并让顾问、团队经理、公司管理者实时看到结果及未来的财务预测。

说在最后，在选择走专注化360度业务模式后，不得不提的就是“坚持”二字。行动路上，对于猎头公司老板、团队经理、顾问往往会有新的思想包袱和对话，唯有“坚持”自己的选择，不断从上面的四点核心要素进行总结反省，才能让自己、团队、公司行的更快更远。